Kellele mõeldud

Müügijuhile, kel ei ole aega päevade kaupa kursustel või koolitustel osaleda, kui koolituse sisu ei vasta vajadustele, kui lahendamist vajavaid probleeme ei saa võõrastega koos arutada

Kuidas toimub

Müügijuhi coaching toimub reeglina kahetunniste töökoosolekutena kord nädalas või kahe nädala tagant müügijuhi töökohas.

Töökoosolekute vahelisel ajal rakendab müügijuht lahendusi praktikas, tekkinud küsimusi arutame telefoni, skaibi ja/või e-postiga.

Esimesel töökoosolekul lepime kokku tegevuskava – müügijuhtimise parendamise eesmärgid ning lahendamist vajavad probleemid.

Igal järgmisel kokkusaamisel võtame ette ühe konkreetse probleemi või probleemide ringi, arutame võimalikke lahendusi ja valime vähemalt ühe konkreetse lahenduse mida praktikas kasutada. Eesmärk on igal töökoosoleku lõpuks jõuda vähemalt ühe konkreetse lahenduseni.

Müügikoosolekute läbiviimise parendamiseks kasutan videotagasisidet – salvestame müügikoosoleku videosse nii et osaliste tegevus ja reaktsioonid oleks nähtavad ning analüüsime seda koos müügijuhiga.

Praktika näitab, et müügijuhtimise parendamise eesmärkide saavutatamiseks ning probleemidele lahenduste leidmiseks on vaja vähemalt viit töökoosolekut kuid mitte üle kümne töökoosoleku. Viienda töökoosoleku järel teeme kokkuvõte ja otsustame jätkamise vajaduse.

Minu roll coach’ina

Vastavalt eesmärgile ja probleemile kasutan koostöös järgnevaid rolle:

Süsteemne analüütik – aitan määratleda ja sõnastada  arenguprobleeme, neid omavahel seostada, korrastada, üldistada, otsustada mis on oluline ja mis ebaoluline, hinnata olusid ja probleeme, leida üles „pimedaid“ nurki tegutsemises, leida lahendusi ning kavandada tegevusi arengueesmärkideni jõudmiseks.

Nõustaja – vastavalt probleemidele tutvustan juhile erinevaid metoodikaid ja tööriistu ning aitan neid kasutusele võtta,  annan viiteid allikatele lisateadmiste omandamiseks.

Zoom-in põhjus-tagajärg analüüsiga „mis-millele-eelnes“ aitan juhil leida probleemide algpõhjused,.

Zoom-out – põhjus-tagajärg analüüsiga „mis-millele-järgneb“ aitan juhil näha probleeme ja –eesmärke suuremas kontekstis, näha „suurt pilti“, eristada olulist ebaolulisest ning tõusta päevaprobleemidest kõrgemale.

Skeptik – võtan probleemide ja eesmärkide suhtes teadvalt kriitilise rolli, et võimaldada juhil veenduda nende „vettpidavuses“ ja vältida kallutatud mõtlemist.

Peamised probleemide ringid

  • kuidas suurendada müügivisiitide ja –kõnede tulemuslikkust
  • kuidas saada müügiesindajad rohkem kõnesid ja visiite tegema
  • kuidas tagada, et müügiesindajad õigete klientide tegelevad
  • kuidas müügitegevusi ja -tulemusi jooksvalt jälgida, milliseid mõõdikuid kasutada
  • kuidas müüki analüüsida, et leida kasvuvõimalusi
  • kuidas muuta müügikoosolekud tõhusamaks
  • kuidas müügiesindajaid paremini motiveerida
  • mida teha probleemsete müügiesindajatega
  • kuidas saada koostöö teiste osakondadega paremaks
  • milliste tulemuste eest on mõistlik tulemustasu maksta
  • milliseid süsteeme müügis kasutada (CRM, Time Management, Business Intelligence)

Kasu

Kogemus näitab et juba 3 kuu jooksul (viie töökoosolekuga) saab müügijuhtimine “uue hingamise”, müügijuhi tööstress väheneb, tiimi motivatsioon ja müügiaktiivsus suureneb ning müügitulemused paranevad.

Mis maksab

Mõistlik on panustada minimaalselt viie töökoosolekuga coach’ingule koos telefoni ja e-kirja toega.

Sellise coachingu programmi maksumus on 2,4 t + k/m, järgmised viis sessiooni on 10% soodsamad.

Lisateenused


Müügitiimi võimekuse hindamine
– metoodika on pärit Harvard Business Review’st. Tiimi liikmed vastavad ankeedile millega hinnatakse 16 võimekust alates strateegilisest müügi kavandamisest, closing’ust kuni oskuste ja IT süsteemideni.  Hindamine toob välja tegelikud tugevused ja arendamist vajavad nõrkused. Tulemusi saab võrrelda ca 100 Eesti ettevõtte keskmisega. Hea sisend kogu müügiosakonna arengu kavandamisel.

Müügitiimi motivatsiooni hindamine – rahvusvaheliselt tunnustatud metoodika UWES näitab iga töötaja pühendumist ja motiveeritust, toob esile demotiveeritud töötajad ja osutab motivatsiooni käituritele. Hea sisend motiveerimise ja eestvedamise arendamisel.

Müügiprotsessi disain – protsesside arendamise metoodika IDEF alusel määratleme detailselt müügiprotsessi kõik tegevused, tööjaotuse, vastutuse, koostöösuhted, tegevus- ja tulemusmõõdikud.

CRM tarkvara rakendamine – määratleme, kuidas CRM tarkvara peab igapäevast müügitööd toetama, millist funktsionaalsust on vaja, kuidas ja milliseid tegevusi on selles otstarbekas kajastada, millist infot klientide kohta on vaja teada ja kuidas see hangitakse

Müügipotentsiaali määramine – ärianalüüsi tarkvara abil arvutame müügipotentsiaali iga kliendi jaoks, määrame TOP kliendid ja igale kliendile TOP tooted mida müüa ning koostame müügitegevuste kava potentsiaali kättesaamiseks