Kliendiandmete vähese kasutamise peamisteks põhjusteks on ettevõtte kesine analüütiline võimekus ja harjumus müüki edendada “pingutame rohkem”, mitte “pingutame targalt” meetodil.  Harjumus probleeme jõuga lahendada ei ole omane ainult müügile, vaid kogu ettevõtlussektorile (madal tööviljakus) ja ühiskonnale üldse (töörügamine kui protestantlik voorus, mugavus kui pahe).

Käitumisteadus ütleb – selleks et inimene midagi teeks, on vaja motiivi, võimalust ja vahendeid. See printsiip on juba aastasadu kasutuses näiteks kriminaalõiguses, aga heaks kiidetud ka USA käitumisteadlaste poolt 1991. aastal.

 

 

Eelpool kirjeldasin motivatsiooni probleemi – me oleme alati nii teinud. Motivatsiooniprobleemiks on ka analüütilise võimekuse kui konkurentsieelise ignoreerimine.

Teine probleemide ring on seotud oskuste, teadmiste ja võimekusega – puudub arusaam, et müügianalüütikast võiks kasu olla, puuduvad oskused müüki analüüsida ja analüüsi tulemusi müügijuhtimises kasutada.

Kolmas probleemide ring on seotud võimalustega – andmed on laiali mitmes süsteemis, puuduvad vahendid (tehnoloogia) nende koondamiseks ja analüüsimiseks, olemasolevad vahendid on kesised (Excel, raportid) või nende kasutamine on aeganõudev ja keerukas.

Lahenduse võtmeks on töö (coaching) müügijuhiga analüütilise võimekuse suurendamiseks – miks, mida ja kuidas analüüsida, kuidas tulemusi hinnata, kuidas analüüsi tulemuste põhjal anda müügitiimile paremaid juhised müügikäibe kasvatamiseks ja kontrollida nende toimivust.